Laat je (niet) vangen door de witte jas … Je ziet ze minder vaak dan vroeger, maar ze zijn er nog: de reclames met ‘doe alsof-experts’. Ik moet die witte jassen niet – of ze nu tandpasta of vaatwastabletten aansmeren. Toch laten velen zich een oor aannaaien door zulke types. Een zweem van deskundigheid volstaat om de werkzaamheid van het aangeprezen middel te onderschrijven.
Als copywriter breng ik ook dingen overtuigend aan de man. Niet met de wittejassentruc, maar er komt wel wat marketing en psychologie aan die reclameteksten te pas. Ziehier een greep uit de trukendoos om effect te sorteren.
7500 euro? Een weggevertje!
Moet je iets verkopen dat een flinke duit kost? Zorg voor een context met nog hogere bedragen in je reclametekst.
“De gemiddelde verkoopprijs van een woning is 250.000 euro. Voor amper 7500 euro krijg je een snelle en juridisch waterdichte afhandeling!”
In verhouding tot die 250.000 lijkt 7500 euro haast peanuts. En het kan nóg beter: “Voor amper 3 procent van de verkoopprijs …”
Reclametekst die doet dromen
Als je informatie in een verhalende vorm brengt, is ze makkelijker te onthouden. Bovendien ziet je brein vanzelf een relatie tussen oorzaak en gevolg – óók als die er niet is.
Eet Nutella bij het ontbijt en je dag loopt gesmeerd. Weg ochtendhumeur, zeurderig kroost en ellenlange files. Drink Coca-Cola en het avontuur lonkt om de hoek. Nog wat Axe onder je oksels en daar dienen zich al de eerste bedpartners aan.
Storytelling maakt gebruik van de oorzaak-gevolgrelatie. Als je mensen overtuigt van het oorzakelijk verband tussen een product en het gewenste resultaat, heb je ze beet.
Wat je hebt, wil je houden
Iets opgeven is altijd een beetje verliezen. Daarom sjouw je zoveel spullen mee bij een verhuis, ook al staan ze nadien gewoon stof te vergaren.
Die overwaardering van bezittingen noemt men het endowment effect. Maak nu de vertaalslag naar een commerciële actie.
Eerst gooi je een kruimeltje uit om de illusie van bezit te creëren (een proefabonnement, een testrit, een basisversie van een onlinetool …).
En dan benadruk je hoe jammer het zou zijn als het daarbij blijft. Of je dreigt ermee om het af te pakken.
“Upgrade voor nog meer voordelen!” “Verleng nú je abonnement en kijk altijd en overal naar de beste series!”
Een halve claim doet het hele werk
Al te straffe of concrete claims die je niet kunt vervullen, komen ongeloofwaardig over. Of ze laten klanten achter met het gevoel dat ze bedot zijn.
Maar met vage en voorzichtige beweringen kom je ook al een heel eind, terwijl het risico op teleurstelling kleiner is.
“X helpt je om gewicht te verliezen.”
Zie je? Het ‘helpt’ enkel. Hoe en in welke mate is van ondergeschikt belang.
“Tot 60 procent minder fijne lijntjes.” Dat is dus ergens tussen de 0 en de 60 procent. De ijdele hoop op dat hoge percentage trekt klanten over de streep. Het zou maar eens waar moeten zijn …
Zie copywriters nu niet als meesters in misleiding die enkel gebakken lucht verkopen in hun reclameteksten.
Copywriting gaat bovenal om de essentie van een product of oplossing vatten. Die in een heldere en passende vorm gieten. En de juiste snaar raken bij de doelgroep.
De anonieme deskundige in een witte jas verdwijnt stilaan uit beeld. Waarom zouden we zijn advies klakkeloos geloven terwijl we alle antwoorden op Google vinden …
Overtuigende copy nodig? Je weet mij te vinden.